若手営業が主体的に動き出す理由。現場経験は強みを磨き、自信を引き出した

・お話を伺った方   ：相川 裕彦 さん

・部署／役職        ：INCLUSIVE株式会社 執行役員 営業本部 本部長

・お話を伺った方   ：内山 彰敬 さん

・部署／役職        ：INCLUSIVE株式会社  営業本部 地域創生部 行政/地域支援・営業支援ユニット ユニットマネージャー

・実施プログラム   ：課題探求コース（異業種形式）

高いスキルセットを一度に学べるプログラム内容に価値があった

――SATOBITOを選んだ理由を教えてください。

相川 裕彦 さん（以下、相川）：当社では約2年半前から地域課題解決への取り組みを本格的に始めています。”地方創生”という言葉はすごく美しく聞こえる一方で、実際はとても難しいんです。地域の痛みを理解して、自分事化して、さらに地域の方々と信頼関係を築いていく。そこには高いスキルセットが求められます。だからこそ、そのプロセスを実際に経験できるSATOBITOは、社員にとって非常に貴重な機会になると感じました。

相川：また、当社は若手社員が多く、そもそも社会課題に向き合った経験がない社員も多いんです。実際に現地に行き、地域のリアルに触れることで、求めている変化が起きるのではないかという期待がありました。

――今回参加された美間坂さんを選んだ理由を教えてください。

相川：営業へ異動する前の上司からは、悩みを抱え込みがちなタイプだと聞いていました。ただ、面談する中で、環境次第で大きく伸びるタイプなのではないかと感じました。明確なビジョンを持っている社員だったので、営業として主体的にお客様と向き合う経験をさせたら、一気に壁を乗り越えて成長するのではないかと思っていました。特に、”傾聴力”を伸ばしてあげたいと思い、今回は適任だと判断しました。

営業は、人の課題を解決して感謝される仕事

――営業に対してネガティブな印象を持つ若手も多いと思います。

相川：多いですね。営業は“数字を追わされる”“詰められる”というイメージが先行してしまっていると思います。「数をやってない」「打席に立て」「結果にコミットしろ」というようなプレッシャーが嫌になる理由なのかもしれません。

相川：営業はお客様が困っていることに向き合い、それを解決して感謝される幸せな仕事です。そして、営業のスタイルは人それぞれで、例えば初対面の方とすぐに関係性を構築できる営業もいれば、聞き上手な営業もいます。つまり、誰しもが営業で成功するチャンスがあり、自分の特性を伸ばしながら成長すれば良いというのが私の答えなのですが、自分の型に行きつくまでにはどうしても時間がかかるので、そこを乗り越える必要があります。SATOBITOでの経験を通じて、参加した社員自身も”営業の意味”を理解し始めたように感じています。

”報連相したくなる状態”に変わった

――SATOBITO参加後、どのような変化がありましたか。

相川：まず、”主体性”が大きく変わりました。例えば、週次定例は数字の確認で気が重くなりがちな場ですが、「早く報告したいです」と前向きに臨むようになりました。会話がぎくしゃくする時は現状を並べるだけだからだと思うのですが、今は未達の場合でも「こうしていきたい」というのを明確に話してくれるため、上司の立場からすると不満がまったくないです。それは、”怒られる場“ではなく、”お客様課題をどう解決するか考える場”へ、本人の中で意味づけが変わったからだと思うんです。

――仕事の進め方にも変化はありましたか。

相川：迷いがあると全部抱え込んでしまう傾向から、自分なりの仮説を持ったうえで相談するようになりました。だから上司としては、「それで合ってるよ」と背中を押してあげるだけでいい。自分の中で自己改善サイクルが回り始めた感覚があります。

”壁を壊した”ことで、強みが発揮され始めた

――直属の上司である内山さんからみた変化はいかがですか。

内山 彰敬 さん（以下、内山）：サポート役が多かったところから、”主体的”にどうすればいいかを考えるようになりました。「お客様から何を求められているのか」「会社として、チームとして、自分は何をすべきなのか」などを考えて動けるようになったと思います。また、”周りを巻き込む力”も強くなりました。今は細かく相談してくれるので、とても助かっています。

内山：彼女は“ひたむき”“真摯”という言葉が似合うタイプです。SATOBITOを通じて、目の前の相手をしっかり支援することで信頼を獲得し、その信頼から次の仕事につながるという成功体験を得られました。単に“信頼される”だけではなく、その先に”自分のやりたいこと”を展開できるようになったことが、壁を乗り越えたポイントだったと思います。

課題がある人ほど、参加する意味がある

――今後は、どのような社員に参加を促したいですか。

相川：頑張っているのに結果が出ない。自分ではできていると思っている。でも、どこかで伸び悩んでいる。そういう人ほど、SATOBITOは意味があると思います。

相川：特に、”自分の中にある見えない壁”に気づけることが大きいです。周りから見ると壁にぶつかっている人なのですが、自身ではその壁に気づいていないことも多いと思います。普段とは違う環境に身を置くことで、自分自身と向き合えるのだと思います。

”営業の本質”と”地域課題”はつながっている

――最後に、SATOBITOのプログラムを一言で表すとなんでしょうか。

内山：“壁を壊して、自分を一段上げてくれる場所”だと思います。壊す壁は、人によって違います。行動力かもしれないし、コミュニケーションかもしれないし、主体性かもしれない。

今回は、壁を越えた先に、お客様の課題を理解し、痛みに寄り添い、解決に向かって動く“営業の本質”が見えてきました。SATOBITOは、参加者本人だけではなく、送り出した側にとっても、”人は環境で変わる”ということを強く実感する機会になりました。


※サービス内容やお話を伺った方のご担当部署・役職などの情報はインタビュー当時のものとなり、現在とは異なる場合がございます。